핵심부터 말하고 이유와 근거를 대고 결론으로 끝내는 습관 들이기
설득하려면 하고싶은 말 아닌 상대방이 듣고 싶은 말하기 터득해야
우리는 인생속에서 정말 다양한 사람들과 관계를 맺으며 살아간다. 누군가와 인연을 계속 이어갈 것인가? 말 것인가?를 결정할 때 가장 중요한 요소가 있다. 상대방이 ‘나에게 도움이 되는가? 나에게 흥미를 주는가?’이다. 사람들은 누구나 자신이 듣고자 하는 말 또는 자신이 가치 있다고 생각되는 말이 아니면 잘 듣지 않는 본능을 가지고 있다.
우리는 날마다 누군가를 설득하며 살아가야 한다. 자녀는 갖고 싶은 것을 얻기 위해서, 직장인들은 상사에게 자신이 유능하다는 것을 알리기 위해서, 정치인들은 표심을 구하기 위해서 등 매 순간순간 설득의 연속이다. 상대방을 내가 원하는 방향으로 이끌기 위해서는 상대방이 듣고 싶은 말을 해야 가능하다. 내가 유창하게 말만 잘한다고 해서 될 문제가 아니다.
만약 여러분이 상사나 지인으로부터 “그래서 결론이 뭔데?”, “뭘 말하고 싶은 거지?”란 말을 들어본 적이 있다면 자신의 말하는 습관을 한 번쯤은 점검해 봐야 한다. 대부분의 사람들은 하루를 바쁘게 살아간다. 누군가의 말을 너그럽게 들으며 생각할 시간적 여유가 거의 없다. 직장인뿐만 아니라 가족들끼리도 서로 너무 바빠서 대화할 시간조차 없는 세상이다. 그러니 상대방을 설득하기 위해서는 내가 하고싶은 말이 아닌 상대방이 듣고 싶은 말하기 방법을 터득해야 한다.
세계적인 컨설팅회사인 메킨지가 활용한다고 해서 유명해진 일명 ‘윈스턴 처칠식’ 말하기 기법이 있다. 수많은 직장인들이 비즈니스 화법으로도 많이 사용하고 있는 프렙(PREP)기법이다. ‘프렙’의 의미는 P(Point 핵심), R(Reason 이유), E(Example 근거, 사례), P(Point 핵심, 결론)를 뜻한다. P(Point)는 자신이 주장하고자 하는 핵심을 짧고 명확하게 제시하고, R(Reason)은 ‘왜냐하면~등’으로 시작되는 이유를 말하며, E(Example)는 근거나 사례를 구체적으로 말하는 것이다. 마지막으로 P(Point)는 화자가 주장하고자 하는 핵심을 재강조하여 상대방의 뇌에 각인시키는 것을 말한다. 그동안 자신이 말할 때 횡설수설한다는 생각이 든다면 P-R-E-P순으로 말하는 습관을 길들이면 매우 좋다. 예를 들어보자.
P(Point 핵심): “부장님, 이번 상반기 전화친절도 조사는 2주뒤로 연기하는 것이 좋겠습니다.”
R(Reason 이유): “왜냐하면 다음주부터 고객만족도 준비로 모든 직원이 출장이 잡혀 있기 때문입니다.”
E(Example 근거, 사례): ”김과장은 중국 출장으로 일주일간 자리를 비우고, 전화친절도 조사 실무자인 강과장과 최대리도 부산과 제주도 출장을 다녀와야 해서 시간적 여유가 없습니다."
P(Point 핵심, 결론): “고객만족도 준비부터 잘 마무리하고 2주뒤 전사 전화친철도 조사를 진행하는 것이 좋겠습니다. 부장님.”
이렇게 ‘프렙(PREP)’ 방식으로 말하게 되면 상대방이 핵심을 정확하게 알아들을 수 있게 된다. 화자가 주장하는 핵심을 상대방도 자신의 판단기준으로 듣게 됨으로써 더 집중하게 되고 쓸데없는 에너지 소모를 예방할 수 있다. 말 좀 하는 사람들을 분석해 보면 ‘프렙(PREP)’ 기법으로 주장과 근거를 제시하는데 익숙해져 있다는 것을 금방 알 수 있다. 말할 때 경청은 매우 많은 에너지를 소모시킨다. 특별히 배려심과 인내심이 많은 사람이라면 상관없겠지만, 그런 천사 같은 사람은 극소수에 불과하다.
이 세상에는 말 많은 사람은 많지만 효과적으로 의사소통을 잘 하는 사람은 드물다고 한다. 누구나 비즈니스업계 뿐만 아니라 모든 인간관계에서 매력적인 사람으로 신뢰감을 주고 싶어한다. 자신이 ‘인싸(인사이더)’가 되고 싶다면 핵심을 먼저 말하고 이유와 근거를 제시하는 ‘프렙(PREP)’ 기법을 활용해 보자. 상대방이 내 말에 집중하는 모습을 보게 될 것이다.
